Una strategia di internazionalizzazione delle imprese è il percorso che una PMI segue per entrare in un mercato estero riducendo il rischio. Si articola in tre fasi: prima si studia il mercato con strumenti gratuiti, poi si testa il terreno contenendo i costi, infine si investe con decisione quando i dati confermano che il mercato regge. Ognuna di queste fasi ha strumenti diversi, e usarli nell’ordine sbagliato è il motivo più comune per cui un progetto di export si blocca a metà.
Le tre fasi, in sintesi
Chi si affaccia per la prima volta a un mercato estero tende a saltare direttamente alla domanda “che finanziamento posso ottenere?”. È una domanda legittima, ma arriva troppo presto. Prima di chiedere un finanziamento serve sapere se quel mercato ha davvero senso per la tua impresa, e questo si scopre con strumenti che, nella maggior parte dei casi, non costano nulla.
La logica è progressiva:
- Fase 1, studio. Capisci il mercato, la domanda, i concorrenti. Costo: zero o quasi.
- Fase 2, test. Verifichi l’interesse reale con azioni mirate, senza impegnarti in una struttura stabile. Costo: contenuto.
- Fase 3, investimento. Se il mercato ha risposto, entri con mezzi adeguati: finanziamenti, patrimonializzazione, presenza stabile. Costo: significativo, ma giustificato dai dati raccolti prima.
Saltare la fase 1 o 2 e partire direttamente con un investimento pesante è il modo più rapido per bruciare risorse su un mercato che, con un po’ di analisi preventiva, si sarebbe rivelato poco promettente.
Fase 1: studiare il mercato
Prima di spendere un euro, conviene usare gli strumenti gratuiti di ITA-ICE (Italian Trade Agency, il nuovo nome di ICE). Il catalogo aggiornato dell’agenzia conta 20 servizi gratuiti per conoscere un mercato estero, raggruppabili in tre blocchi pratici.
Orientamento iniziale. Informazioni generali di primo approccio sulla possibilità di accesso a un mercato, InfoMercatiEsteri (profilo economico e politico del paese, opportunità, criticità), notizie quotidiane dal mondo, e un consulto online su prenotazione con il trade analyst dell’ufficio estero competente.
Analisi e dati. Schede prodotto con l’andamento della domanda mondiale per oltre 330 categorie merceologiche, dossier “il tuo prodotto sul mercato” con congiuntura economica e concorrenza locale, statistiche di commercio estero personalizzate, informazioni doganali, fiscali e valutarie del paese target.
Contatti e opportunità. Profili di operatori esteri (fino a 15 nominativi gratuiti l’anno), elenchi di professionisti locali (interpreti, commercialisti, consulenti), opportunità commerciali segnalate dagli uffici ICE, anteprime su gare e progetti internazionali.
| Servizio | Cosa offre | Costo |
|---|---|---|
| Info Mercati Esteri | Profilo paese, accesso al mercato, rischi | Gratuito online |
| Consulto online | Colloquio con trade analyst specializzato | Gratuito su prenotazione |
| Schede prodotto | Domanda mondiale per 330+ prodotti | Gratuito online |
| Profili operatori esteri | Fino a 15 nominativi/anno | Gratuito |
| Informazioni doganali e fiscali | Dazi, certificazioni, normative locali | Gratuito |
L’elenco completo, con tutti i dettagli di erogazione, è nel catalogo servizi ICE aggiornato e sulla pagina servizi export di ICE. Vale la pena scaricarlo: la sezione “Servizi per Conoscere” è più ampia di quanto ci si aspetti, e molte imprese ne usano solo una piccola parte.
Fase 2: sondare il terreno senza spendere troppo
Fatta l’analisi, il passo successivo non è aprire una filiale. È verificare se la domanda che hai visto sui dati si traduce in interesse reale, con un impegno economico ancora limitato.
Qui entrano tre strumenti diversi.
Le fiere internazionali, che restano il modo più diretto per incontrare buyer e distributori senza impegni di lungo periodo. Molte regioni finanziano la partecipazione con voucher a fondo perduto, e SIMEST ha una linea dedicata proprio a fiere internazionali con finanziamento a tasso agevolato per le spese di partecipazione.
La ricerca clienti e partner esteri di ITA-ICE, gratuita per le imprese fino a 100 dipendenti, fino a 5 servizi l’anno. L’agenzia seleziona operatori locali coerenti con il tuo profilo, invia la tua documentazione, fa un follow-up telefonico e ti restituisce una relazione con i risultati. È probabilmente il servizio più sottoutilizzato del catalogo ICE, perché richiede di specificare bene cosa cerchi, ma il costo per l’impresa è zero.
Un Temporary Export Manager, se manca la competenza interna per gestire i primi contatti in un mercato specifico. SIMEST finanzia l’inserimento temporaneo di questa figura con un incentivo dedicato, evitando il costo di un’assunzione strutturale prima di sapere se il mercato la giustifica.
A questi si aggiunge SACE Connects, un servizio gratuito di business matching con buyer esteri selezionati, utile per generare i primi contatti qualificati senza organizzare una missione autonoma. Ne parliamo nella pagina dedicata a Garanzia SACE.
Il filo conduttore di questa fase è semplice: ogni euro speso qui serve a raccogliere un dato in più su quel mercato specifico, prima di decidere se vale un investimento vero.
Fase 3: investire quando il mercato è validato
Se le prime due fasi hanno dato risposte positive, cioè il mercato risponde, ci sono contatti concreti, la domanda regge, a questo punto ha senso passare a un investimento strutturale. È qui che entra in gioco l’arsenale di SIMEST, la società controllata da Cassa Depositi e Prestiti che finanzia l’internazionalizzazione delle imprese italiane.
Gli strumenti principali:
- Finanziamento a tasso agevolato (Fondo 394). Copre investimenti per l’apertura di strutture commerciali all’estero, la partecipazione a fiere di dimensione maggiore, la patrimonializzazione dell’impresa. Il tasso agevolato SIMEST va confrontato numericamente con altre forme di finanziamento, non scelto solo perché “agevolato” nel nome.
- Transizione ecologica e digitale. Bando specifico per investimenti di innovazione digitale o ecologica funzionali alla competitività sui mercati esteri, con una quota a fondo perduto in regime de minimis. Dettagli nella pagina SIMEST Transizione Ecologica e Digitale.
- Consulenze e certificazioni. Finanzia studi di fattibilità, consulenze specialistiche per l’internazionalizzazione e certificazioni di prodotto necessarie per operare nel paese target, vedi SIMEST Incentivi Consulenze e Certificazioni.
Una panoramica completa di tutte le linee attive è nella pagina Bandi SIMEST per l’internazionalizzazione, che aggiorniamo man mano che escono nuovi bandi o aggiornamenti a quelli esistenti.
La differenza tra questa fase e le prime due non è solo di importo. È di rischio: qui stai investendo su un mercato di cui hai già evidenza, non su un’ipotesi.
Da dove iniziare
Se stai valutando un mercato estero per la prima volta, il punto di partenza corretto sono gli strumenti gratuiti della fase 1, non il bando. Una volta che hai un quadro chiaro, e magari qualche primo contatto reale in mano, possiamo aiutarti a capire quale forma di finanziamento SIMEST si adatta meglio al tuo progetto specifico, confrontando le opzioni numero alla mano prima di scegliere.
Risorse Utili
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Consulente specializzato in agevolazioni ed incentivi per le aziende
Mi sono laureato in Economia Aziendale presso l’università Ca’ Foscari di Venezia e sono da sempre appassionato di innovazione e tecnologia.
Mi dedico al supporto delle aziende che grazie all’innovazione vogliono crescere e svilupparsi.
Lo faccio con approccio multidisciplinare grazie ad gruppo di professionisti di specializzati nei singoli ambiti della finanza agevolata e della consulenza.
Sono autore di vari articoli specialistici e speaker in seminari e convegni di settore.
Ho scritto il libro “Come far crescere la tua azienda con agevolazioni ed incentivi”
Scheda di riepilogo sintetica senza carattere di ufficialità ed esaustività con obiettivo di informazione generale. Per approfondimenti occorre fare esclusivo riferimento al bando e alla normativa ufficiale.
